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筑材代劳商的发卖渠道谋划PPT课件

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  建材代理商的销售渠道经营PPT课件_其它_高等教育_教育专区。建材代理商 的销售渠道经营 深圳新徽商企业管理咨询公司 王果 讲师简介 王果,澳大利亚巴拉瑞特大学MBA,十四年职业经历,十多年的建 材营销经验,曾担任广告公司总经理,知名建材企业的营销总监、市

  建材代理商 的销售渠道经营 深圳新徽商企业管理咨询公司 王果 讲师简介 王果,澳大利亚巴拉瑞特大学MBA,十四年职业经历,十多年的建 材营销经验,曾担任广告公司总经理,知名建材企业的营销总监、市 场总监等职务,并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务 ,如宝塔山漆、生活家.巴洛克地板、马可波罗瓷砖、名门锁具、顶 固五金、金典锁具、欧文莱陶瓷、博德精工瓷砖、名人居门业、金六 福门业、富林地板等。现任深圳新徽商企业管理咨询有限公司市场总 监。 电子邮件: 博客:电话, 一、建材流通领域竞争格局及演变发展趋 势 ? 发展趋势1:销售渠道多元化、分散化。 ? 现状:多元化渠道竞争已经非常激烈,达到了白热化。 多元化的建材流通渠道模式图 建材制造商 建材超 市总部 工程 工程甲方 代理(投资方) 商 总部 网络 团购 公司 总部 区域 代理商 专业连锁销 售机构总部 二级代理、分销 连锁装修 公司总部 商材(传 建 工 网 厦市地统 社 材 程 络 、场租建 区 超 业 直 小、式材 直 市 务 销 区建建店 销 )材 专 业 连 锁 店 装 修 公 司 代 理 商 自 营 店 加 盟 专 卖 店 加 盟 专 区 专 柜 建 材 杂 货 店 ? 发展趋势2:销售渠道逐渐扁平化。 ? 现状:由传统的金字塔式的销售渠道逐渐向扁平化方 向转变。中间层级越来越少,厂商合作模式逐渐由交 易型关系向伙伴型关系转变。 传统营销渠道层级 一级 二级 三级 四级 批发商 厂 省级 独家 家 经销 商 批发市场 消 超市 费 者 直营专卖店 二级经销商 授权加盟店 发展趋势3:销售终端大型化、体验化、连锁化。 现状:建材超市来势汹汹,但后劲乏力,终端的 “硬件”竞争如位置、面积、装修等的竞争已经 非常激烈,达到了白热化。但流通品牌的经营意 识仍然非常薄弱,连锁化程度低,“软件”如人 员素质、导购服务水平、店面的经营管理水平、 品牌传播与市场推广的水平等方面还参差不齐。 ? 发展趋势4:建材经销代理企业经营管理 制度化、规范化。 ? 现状:大部分建材代理商的经营管理制度 化、规范化普遍存在不足。 ? 发展趋势5:传播推广竞争、服务竞争激 烈化、白热化。 ? 现状:有竞争,但计划性、系统性普遍不 足,仍不够激烈,更谈不上“白热化”, 潜力仍很大。 ? 发展趋势6:市场份额集中化。 ? 现状:“马太效应”正在发生作用。 ? 发展趋势7:沟通传播网络化,展示、导购虚拟化, 流通微利化。 ? 现状:才刚刚起步。 ? 发展趋势8:销售渠道重心逐渐下沉。 ? 现状:目前建材产品的主要竞争市场逐渐由一线 大城市逐渐向二三线城市下沉 二、建材代理商的适应性转型 1、渠道模式转型:从粗放分工的单一渠道过度到专 业化分工的多元化渠道: ? 传统店面分销 ? 建材超市 ? 专业连锁、专业超市 ? 工程直销 ? 装饰公司 ? 小区推广 ? 互联网销售 2、观念转型:不能只停留在产品买卖阶段,通过全 方位的“修炼”全面提升自身的价值;每一个建 材代理商都应该思考以下几个问题: ? 优秀的厂家凭什么找我做总代理? ? 消费者为什么要买我经营的产品,我能否为消费者提供额外的服务 与价值? ? 装修公司为什么乐意与我合作? ? 分销商为什么愿意成为我的下线? ? 工程、机构消费又为什么要采购我的产品? ? …… 3、经营方式转型:从材料供应商、贸易商到营销商 、服务提供商,从简单的商品买卖到现代营销、 品牌经营,并且要依赖品牌、服务、推广来获得 销售与超额利润; 4、组织转型:按照多元化的渠道建设专业化的销售 组织。 案例:按多元化渠道组建的专业化销售组织 总经理 财务部 营销副总经理 综合支持部 会 统审企 分 家 零 工 服行 计 储 计 计计划 销 装 售 程 务政 划 运 推部 业 部 业 部人 采 物 广 务 务 资 购 流 部 部 部 组织结构实际应用举例2 总经理 营销副总 工程部 XX分公 司 售后服务 综合支持 部 部 财务部 家装部 零售部 分销部 企划部 行政人资 计划采购 储运物流 5、管理转型:从粗放式的“家长制”管理到公司化、 制 度化的规范管理。 三、传统店面零售及分销渠道的整合提升 ? 1、提高核心网点质量(位置、面积、装修等),合 理布局网点,专卖店与专区专柜、大型店与中小型店 相结合,合理平衡网点质量、数量与投资风险、经营 成本; ? 2、重点市场零售自营化,通过独资、合资的分公司 减少渠道层次,提高分销网点经营管理水平,提高渠 道控制力与价格竞争力; ? 3、加强对传统零售及分销渠道的软件投入——提高 人员素质,提高导购、推广及服务水平; 分销商的选择 ? 分销商选择“十看” ? 1)看“钱”(资产):有足够的“钱”,能够满 足经销过程中的资金需要,但经销商的钱也不是 越多越好; ? 2)看个性:讲道理、服管理; ? 3)看能力(个人能力与团队能力):具有良好的 市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决 能力 ? 4)看眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不 过分追求短期利益; ? 5)看信誉人品:具有良好的商业信誉; ? 6)看理念:具有现代管理与营销理念并能认同公 司的文化、理念; ? 7)看私生活:关键人物好学上进,无不良嗜好; ? 8)看分销网点分布、数量与质量; ? 9)看关系:良好的顾客关系与社会关系。 ? 10)看合作意愿、态度与专一程度。 分销商的选择及谈判对应的工具 ? 分销商评价选择政策、流程 ? 分销商评审表 ? 分销商合作政策

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本站文章于2019-10-09 12:54,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:筑材代劳商的发卖渠道谋划PPT课件 代理建材产品